לאנשים רבים ישנם כישורים חזקים, תחומי ידע ועניין שיכולים להוות אפיק פרנסה משמעותי. מה שחסר להם זה הדיוק והמיקוד של הכישורים שלהם.
אחד האתגרים המנטליים של בעלי עסקים, זו חוסר הגדרה מספקת של זהות בעל העסק / נותן השירות וכן חוסר בהגדרה מדויקת של המוצרים בעסק. זה דבר שיקרה פחות בחנות גרביים לדוגמא, אבל כן יבוא לידי ביטוי בבעל עסק הנותן שירות או אפילו בחנות המוכרת מוצרים מסוימים ורוצה לבדל את עצמה, אך הגדרת הזהות שלה אינה ברורה דיה לבעל העסק. תעודת הזהות אינה נתחמת רק להגדרות העיסוק אלא גם לזמן שאנו מקדישים אליו, ולאיך שהיינו רוצים שיגדירו אותנו.
נפגשתי בעבר עם מלמד בחיידר שלמד ייעוץ משכנתאות ורצה לעסוק בתחום, אך לא ידע מאיפה להתחיל. כששאלתי אותו איך הוא מגדיר את העיסוק העיקרי שלו, הוא הסתבך ואמר: “הייתי רוצה שהעיסוק העיקרי שלי יהיה מההוראה אך ההכנסה העיקרית מתחום הייעוץ”. פה, משהו הרגיש לי לא נכון ושאלתי: “נניח שאיננו מכירים ואנו נפגשים בחתונה, ואני שואל אותך לתחום העיסוק שלך, מה היית משיב.”. הוא ענה: “מלמד בחיידר וגם… מבין קצת בתחום המשכנתאות”. עניתי: “אתה מבין שאם תצטרך לקחת משכנתא, לא היית לוקח אדם שאינו מצהיר על עצמו שזהו תחום המומחיות שלו. אם אתה רוצה לבסס הכנסה מן העיסוק בתחום, אסור לך להתחבא, להפך, זה הדגל שאתה אמור לנופף בו, זהו תחום העיסוק שלך. אתה איש מקצוע”.
התופעה הזו באה לידי ביטוי לא רק בהגדרות תחום העיסוק אלא גם בהגדרת המוצרים של העסק. כך נוכחתי בפגישה עם בעלת עסק מוכשרת מאד בתחום שיווק וקידום מוצרים שבנוסף לעיסוק העיקרי שלה היא התמחתה בהתאמת מוצרים ונותני שירות לעוסקים בתחום העיסקי. דבר אחד היא לא ידעה, להגדיר את השירות שלה ולתמחר אותו נכון. היא סיפרה שפעמים רבות מתייעצים איתה על קידום ושיווק כאשר האתגר הוא בכלל “המספרים בעסק” ובניית תוכנית עסקית, או במקרים אחרים חוסר כדאיות במוצר מסוים. היא הרגישה שהיא יכולה לתרום ע”י הידע הרחב שלה בהכרת בעלי מקצוע מתאימים בתחום. מאידך העלינו, שזה לא מוצר שאפשר לשווק ולמכור אותו. אף אדם לא יפנה לאיש מקצוע כדי שיעזור לו למצוא מישהו מתאים. וכך היא בנתה מוצר ממכלול הידע והכישורים שלה, שכלל פגישת אפיון שתמקד את בעל העסק שפונה אליה, למה שהוא צריך באמת. כשהגענו לזה היא אמרה בסיפוק: “מצאתי את תעודת הזהות של המוצרים שלי”.
לאנשים רבים ישנם כישורים חזקים מאד, תחומי ידע ועניין שיכולים לשמש אנשים אחרים, לעזור להם להתרומם, ובמקביל לפרנס אותם עצמם ע”י הכישורים האלו. מה שחסר להם זה הדיוק. לא פעם אני שומע: ” למדתי כ”כ הרבה דברים בחיים, יש לי המון מה לתת אך אני לא ממוקד וזה מה שגורם לי לדשדש שנים ארוכות במקום”.
בפגישות עם בעלי עסקים, הדבר הראשון שאנחנו עושים זה להבין כמה כסף הם רוצים להרוויח בחודש ובמקביל להבין את המוצרים / שרותים שבעל העסק נותן. פה חשוב לפרק את זה לקטגוריות ותתי קטגוריות, ולדייק את המוצר. פעמים רבות לאחר שעושים את זה, בעל העסק רואה את העסק שלו באור אחר ולפעמים שם לב שהוא יכול לתת שרותים מסוימים הדורשים ממנו פחות מאמץ ולקבל עליהם תמורה גבוהה יותר. אחד הקשיים בעסק זה הנושא המנטלי. אני חושב שאחד הנקודות המעצימות אותו זה חוסר מיקוד ובעיקר היעדר תעודת זהות ברורה: “מי אני בעל העסק, מה המוצרים והשרותים שאני נותן, והכי חשוב מה התועלות שיצאו למקבל השירות מזה”. בירור עצמי, הגדרת מוצרים ותמחור מתאים ישפרו פלאים את הרגשת הביטחון שלנו בעסק ויגרמו לנו לרתום את הנושא המנטלי לטובתנו.
