איך יתכן שבעיר אחת יש יותר מ-200 חנויות שמוכרות צ’ולנט? האם כולן מרוויחות?. לפני שפותחים עסק בודקים היטב ומחפשים את הבידול כלפי המתחרים
לפני שפותחים עסק, הדבר הראשון שנעשה זו בדיקת היתכנות כלכלית לעסק. פעמים רבות אנשים פותחים עסקים מכיוון שהם שמעו מחבר אשר בבעלותו עסק דומה – שזה עסק ריווחי המכניס מדי חודש סכומים גבוהים, אך לאחר בירור מעמיק מתברר שהנתונים שונים לגמרי. התוכנית הכלכלית לוקחת בחשבון האם העסק שאנחנו נפתח ‘עם הנתונים שלנו’ -ריווחי, ועד כמה, מהי עלות ההשקעה הנדרשת מאיתנו, וכן, מתי העסק יתחיל להרוויח.
לפני מספר שנים הגיע אלי חבר עם הצעה מעניינת. הוא סיפר שזה עתה הוא שב מאחת השכונות בעיר והוא ראה תור ארוך משתרך לפני חנות קופיקס (מזון מהיר של מאפים ומשקים), :’בא נפתח בשותפות חנות כזו בשכונה, הוא הציע”. שאלתי אותו רק שאלה אחת: “מתי בפעם האחרונה הוא קנה קפה בבוקר בשכונה שלנו?”. הוא שתק. זו דוגמה מצוינת לעסק שיעבוד מצוין במקום אחד ויכשל באופן וודאי במקום אחר. זה גם מה שקורה לצ’ולנטיות הרבות שנפתחות כפטריות אחר הגשם. בבית שמש העיר בה אני מתגורר, ישנן ע”פ הידוע קרוב ל-200 חנויות לממכר צ’ולנט בליל שישי, ומידי שבוע נפתחת אחת חדשה. בלי להיות “גאון במספרים”, לרבות מהן אין היתכנות כלכלית. מספר הלקוחות הקיים לא יכול “להאכיל” כה הרבה צ’ולנטיות…
מצד שני סוגיית ריבוי המתחרים לא אומרת שצריך לוותר מראש ולהחליט שלא נפתח. מכיוון שהכנסות עסק מבוססים על מספר הלקוחות ועל כמות הרכישות, גם בפתיחת עסק שיש לו מתחרים, צריך לחשוב כיצד נביא לקוחות, מה הבידול והשיווק שלנו, ואיזה יתרון ומענה שאין למתחרים, אנחנו יכולים לתת. אם דיברנו על צ’ולנטיות, בשנים האחרונות נפתחו כל מיני צ’ולנטיות במקומות מעניינים הגורמים ללקוחות לבוא, מה שמבדל אותן באופן משמעותי מהמתחרים וגורם לגידול חזק בכמות הלקוחות. כדי שנביא יותר לקוחות ונמכור יותר עלינו להיות יצירתיים ולגרום לבידול ושיווק. לאחר שיש לנו רעיון לעסק חשוב לדבר עם בעלי עסקים אחרים בתחום ולהכין שאלות מקיפות ע”מ לקבל תמונה על הצפוי לנו. ככל שסקר השוק שנעשה יהיה מקיף ורחב יותר, כך נקבל תמונה מקיפה ומדויקת יותר ונדע לדייק את הצרכים שלנו.
לאחר שהגענו לדיוק העסק והמוצרים שאנו רוצים להציע, צריך לקחת בחשבון כי בפתיחת עסק ישנה השקעה לא מעטה, אך לאחר זמן אם הכל יעבוד כמצופה בעז”ה נסיים לשלם על ההשקעה ונתחיל להרוויח. כדי שלא יווצרו קשיים תזרימיים בתקופה הראשונה של הקמת העסק, עלינו לדעת מראש כמה כסף אנו רוצים ויכולים להשקיע בעסק, ומהן מקורות המימון. האם זה מחיסכון שחסכנו, או מהלוואה שניקח. במידה וכספי ההשקעה יוצאים מחיסכון, יש לקחת בחשבון לאיזו מטרה הוא היה מיועד וכיצד נממש את אותה מטרה במידה ונשתמש באותם כספים בשביל העסק. אם לקחנו הלוואה לצורך הקמת העסק, יש לחשב את עלות האשראי והסכום הסופי שנשלם עבורה.
בנוסף, כאשר מחשבים את עלות ההשקעה הראשונית בעסק, יש לחשב גם את המשכורת החודשית שלנו ואת העלות האלטרנטיבית שלה, כלומר – במידה ויש לנו משכורת ממקום אחר וכעת אנו נאלצים לוותר עליה עקב פתיחת העסק, יש להוסיף אותה לעלות ההשקעה הכוללת ורק אז לקבל החלטה. חוסר חישוב המצב הכלכלי הקיים מול המצב החדש, זו אחת מן הסיבות הגורמות לבעלי עסקים חדשים להתחרט שפתחו בכלל את העסק. סיפר לי בעל עסק שלאחר השקעה ו”דמים מרובים”. (תרתי משמע), הוא נוכח כי ההכנסות שלו מן העסק גדלו רק במאות שקלים בודדים מהכנסתו הקודמת כשכיר, למרות שהמחזור שהוא מגלגל גבוה מאד. חישוב נכון מראש יקל עלינו לקבל החלטות נכונות.
לאחר מכן יש להבין איזה מוצרים ושרותים נמכור, מהי עלות המכר ובכמה נמכור אותם, ומה הסך הסופי של כל העלויות הנלוות. כך נוכל לחשב כמה מוצרים אנו צריכים למכור ולכמה לקוחות אנחנו צריכים להגיע, על מנת שנגיע להכנסה בה אנו מעוניינים.
