בעל עסק צריך להיות גם משווק, גם מנהל, וגם בעל מעוף עם יכולת לפתח את העסק. איך עושים את זה נכון ולמה זה הרבה פחות מפחיד ממה שזה נשמע
כבר כתבנו בטורים הקודמים שבעל עסק צריך להכיר תחומים רבים הקשורים לעסק. הדברים נכונים לפני שפותחים עסק וגם בעסקים הקיימים מספר שנים. ישנם כמה נושאים עיקריים השייכים בכל עסק: שיווק ופרסום, מכירות, פיתוח, ניהול כספים, תפעול, ניהול זמן ועוד. כל אחד מן הנושאים האלו דורש העמקה, התמקצעות ופיתוח מיומנויות. בטורים הקרובים נסקור את התחומים השונים במידת האפשר, תחילה בסקירה כללית ואחר כך ננסה להיכנס לעומק הדברים.
שיווק ופרסום
שיווק ופרסום זה אולי הנושא בעל הקונצנזוס הרחב ביותר שבעלי עסקים היו מעדיפים לוותר עליו. אנשי מקצוע העוסקים בתחום מספרים שבעלי עסקים אומרים להם: “אנחנו מוכנים לקחת הכל על עצמנו, העיקר תורידו מאיתנו את השיווק”. צריך לזכור שכל אחד מאיתנו מוכר ומשווק כל הזמן, לא משנה באיזה תחום הוא עוסק או באיזה שלב הוא נמצא בחיים. כשאני שואל אנשים האם הם מכרו פעם? במקרים רבים התשובה היא “לא”. והאמת רחוקה מכך. כמעט כל תקשורת בין שני בני אדם מצריכה שיווק ומכירה מסוימת. זה נמדד בפרטים הכי קטנים, אפילו בהצגה עצמית בבית הכנסת או במקום העבודה. אנחנו בדרך כלל נספר מספר מילים על עצמנו, מילים שיתנו “ערך” מסוים ויאירו אותנו בזווית שאנחנו רוצים שנצטייר. זה שיווק. כאשר אנחנו רוצים להשיג משהו מאדם מסוים אנחנו גם משתמשים בכישורי השיווק והמכירה שלנו. בסוף כולנו עושים את זה כל הזמן, והצלחה של זה יושבת על תקשורת נכונה. ופה צריך לתת דגש על ההבדל בין שיווק לפרסום. משום מה נראה לרבים שמספיק לשים מודעת פרסומת בעיתון והלקוחות יגיעו. זה לא מדויק מכמה סיבות. א. בעידן התקשורתי של התקופה הנוכחית, אנו רגילים לקבל כל כך הרבה חומרים ולראות כל כך הרבה פרסומות כך שהמח שלנו מסנן אותם באופן אוטומטי. ב. פעמים רבות אנחנו רוצים לשדר משהו אחד ומסר מסוים שבמודעה אחת בעיתון זה פשוט לא קורה.
ומצד שני, אם הצלחנו בהרבה מאד תחומים אחרים לקדם את עצמנו באמצעות תקשורת נכונה, אין שום סיבה שלא נצליח לעשות זאת גם בעסק הספציפי שלנו. כדי לעשות את זה נכון אנחנו צריכים להבין באיזו פלטפורמה אנשים ישמעו עלינו או על המוצר שלנו בצורה הטובה ביותר. כיצד נשדר אמינות ומקצועיות ונגרום לסקרנות והתעניינות. איך נבדל את עצמנו ונגרום לאנשים תחושת צורך במוצר / שירות שאנו מציעים ועוד. שיווק ופרסום נכון צריך לעבוד עם הרבה מחשבה ותשומת לב מוקדמת, מה שיביא לדיוק קהל היעד שלנו זיקוק המסרים ומניעת הוצאת כספים מיותרת.
פיתוח
פיתוח נשמע לנו כמו משהו גדול המצריך המון מאמצים ולא מתאים לכל אחד. האמת, שזה כלל לא נכון. זה יכול להתבטא אצל כל אחד ואצל כל בעל עסק. ניקח לדוגמה אשה שיש לה גן בבית עם מספר ילדים אך סכום התגמול המתקבל לא מספיק לה לכלכלת הבית. היא יכולה להשאיר את המצב כמו שהוא ולהישאר מתוסכלת, או אולי לחשוב על סגירת הגן ומעבר לעיסוק מתגמל יותר. והיא יכולה לפתח את העסק שיש לה באמצעות הכפלת מספר הילדים או אפילו יותר, להגדיל את מקום הגן על ידי שימוש בשטחים לא מנוצלים, ולהעסיק עובדות נוספות. זה כל כך פשוט ובכל זאת הרבה לא עושים את זה. במקרה כזה נתקלתי במשפחה שליוויתי. האשה ניהלה גן ונתקעה בחסמים האלו. וכמו תמיד עברנו דרך “המספר” – הצבנו יעדי הכנסה (18,000 ₪ נטו במקרה שלהם) ובמקביל חישבנו עלויות והוצאות מסביב, במקרה שלהם היו צריכים לסגור שטח קטן המסונף לבית. זה היה כדאי. הפחתנו עלויות מיסוי ובטו”ל והעסקת עובדות והם הצליחו להגיע למספר הזה. כמה קל. אני חייב לספר שכאשר התחלנו, היה להם קשה לחשוב בכלל על הכיוון הזה, כל הסיבות אמרו: “לא”. (קשה לנו להעסיק עובדות, לא רוצים להתחייב, עלויות בנייה, וסתם ה”פחד לגדול”). כשהורדנו את זה לתוכנית עבודה מעשית, עם פירוט עלויות ושלבים, פתאום הכל היה נראה ברור ובהיר. בכוונה תחילה הבאתי מקרה אשר קצת מעוף, כח רצון ויציאה מאזור נוחות יכולים לעשות את ההבדל בין משפחה המתפרנסת בכבוד ועסק מכניס, לבין רדיפה נצחית אחרי כסף ותסכול תמידי. לפעמים כל מה שצריך לעשות זה סדר, סדר ביעדי ההכנסה סדר במספרים וסדר בתוכנית העבודה. ואז – הדברים קורים.
הדברים אמורים לכל בעל עסק. כאשר נהיה מוכוונים לפיתוח וצמיחה, אשר יגזרו מהגדרת יעדי הכנסה ויעדים אישיים, נוריד את זה לתוכנית עבודה ונבחן את ההיתכנות הכלכלית, הדברים יקרו בעז”ה.
